大家都知道銷售人員在企業中的重要位置，可是很多企業都在為找不到好的銷售人員而苦惱�？墒悄阒�道你的企業需要什么樣的銷售人員嗎？

　　企業需要什么樣的銷售人員，取決于企業定位于什么樣的目標客戶。正如趙本山在小品中說的：“貓走不走直線，取決于耗子”。

　　下面我以全國產能大的專業生產非PVC軟袋輸液的青島華仁藥業股份有限公司為例，談談招聘何種銷售人員的問題。

　　首先我們把輸液企業的目標客戶——醫院進行分類。有用輸液產品數量比較大的三甲醫院——野牛，如北京協和、北京醫院、301醫院等；有用量中等的醫院——羚羊，如一些二甲醫院，還有用量較少的小醫院——兔子，如一些等級在二甲以下的醫院。

　　野牛的特點是塊頭大，肉多，性情穩重，捕獲難度較大。只有速度與力量結合的獅子才能對付的了。當然有時候協同作戰的狼依靠團隊的力量也有捕獲野牛的機會。

　　羚羊的特點是速度快，左右搖擺，肉量中等。羚羊的捕獲工作也只有既有速度、沖勁，又有力量和方向感的獵豹才能勝任。

　　兔子的特點是數量多，但是肉少。狐貍對付它足以。

　　狐貍和獵豹對付不了野牛，而獅子對付兔子又有點殺雞用牛刀的感覺。

　　華仁的目標客戶是誰呢？華仁的市場定位決定了華仁的目標客戶。華仁的市場定位是抓大放小，遵從彼得定律（20/80原則），抓住了20％數量的野牛、羚羊，就等于占領了80％的市場份額。所以華仁的目標客戶是野牛和羚羊。

　　上面說過，企業需要什么樣的銷售人員，取決于企業定位于什么樣的目標客戶。既然我們確定了我們的目標客戶是野牛和羚羊，那么自然而然的也就決定了獅子、獵豹或者一群狼是我們招聘銷售人員的對象。

　　如果我們招聘的不是獅子、獵豹或者是一群狼，而是狐貍，雖然狐貍的投入相對比較少，但是狐貍是捉不到野牛和羚羊的，即便是他非常的努力和刻苦，最終也只是抓到幾只兔子。

　　如果我們招聘了一些狐貍，讓他們去捕獵野牛，當他們長時間的屢戰屢敗后，大大打擊了他們進攻的信心，所以他們就整天的偷懶�；�，不去或佯裝進攻，不能給企業帶來食物，所以招聘到狐貍的結果是給企業帶來損失。

　　如果我們沒有招聘到獅子、獵豹或者一群狼，那么他們肯定是在為競爭對手服務，我們只能眼睜睜的看著野牛和羚羊被他們瓜分，甚至我們原來捕獲的野牛也有可能被他們搶去，所以形勢嚴峻。

　　當然要想讓獅子、獵豹或者一群狼為我們工作，就需要付出比狐貍更大的代價，我認為這是值得的。我們需要懸賞：誰能捉到10頭野牛就給他一頭野牛！而不是：誰能捉到10只兔子就給他1只兔子！

　　我要大聲疾呼：趕快把牛頭掛出去吧！去把獅子、獵豹或者一群狼吸引來吧！因為我們太需要野牛和羚羊了！